Le 4P del marketing sono un pilastro fondamentale per sviluppare e analizzare strategie aziendali efficaci. Introdotte da Jerome McCarthy negli anni '60, rappresentano i quattro elementi chiave di qualsiasi strategia di marketing di successo: Prodotto, Prezzo, Place (distribuzione) e Promozione. Questo modello è una bussola per le aziende che cercano di ottimizzare il loro posizionamento sul mercato.
Un esempio particolarmente illuminante dell'applicazione delle 4P è la strategia di rilancio attuata da Jørgen Vig Knudstorp, l’ex CEO di LEGO, che ha guidato l’azienda attraverso un periodo di crisi economica per riportarla a un successo globale. Questo articolo esplorerà come Knudstorp abbia utilizzato le 4P nella sua strategia e perché questo modello rappresenti uno strumento indispensabile per i professionisti di marketing e business.
Alla fine di questo articolo, forniremo anche consigli pratici per applicare le 4P alle vostre strategie utilizzando uno strumento potente come EdrawMax, ideale per creare e visualizzare analisi strategiche.
Cosa sono le 4P del Marketing?
Le 4P rappresentano i quattro aspetti principali su cui qualsiasi azienda dovrebbe focalizzarsi per ottenere successo nel mercato. Vediamole in dettaglio:
- Prodotto
Elenca in modo dettagliato tutto ciò che offri ai clienti, sia che si tratti di un prodotto sia di un servizio.
Se si tratta di un prodotto, identificalo chiaramente e specifica le sue varianti (dimensioni, forme, peso o colori). Evidenzia gli elementi che lo rendono unico, mettendo in rilievo le caratteristiche distintive e i principali punti di forza commerciali. Sottolinea l’aspetto che offri e che i concorrenti non propongono. Definisci anche i servizi accessori eventualmente inclusi.
Descrivi il prodotto da un punto di vista sensoriale: l’aspetto visivo, la consistenza, il profumo, il gusto o il suono. Valuta se il prodotto può trarre vantaggio da una tutela brevettuale. Stabilisci la visione del brand in relazione a questo articolo, individuando il suo posizionamento sul mercato (ad esempio: salute e benessere, sport e fitness, lusso, necessità, investimento o stile di vita). Se applicabile – come nel caso di un’invenzione – considera il deposito di un brevetto per garantirne i diritti di proprietà.
Il packaging del prodotto dovrebbe distinguersi chiaramente da quello dei concorrenti. Un design visivamente attraente favorisce le vendite più rapidamente rispetto a semplici slogan. Confezioni con grafiche e visual esclusivi catturano immediatamente l’attenzione. Scegli un packaging accattivante, coerente con i colori del brand, aggiungendo un dettaglio distintivo – come una “firma” o un elemento esclusivo – capace di generare interesse e unicità.
Se invece offri un servizio, definiscine i termini e le policy, specificando come possa rispondere in modo unico alle esigenze del cliente. L’erogazione esclusivamente online offre numerosi vantaggi: può essere proposta come webinar in diversi fusi orari, consentendo al contempo un risparmio sui costi di viaggio e alloggio di formatori o dipendenti. Inoltre, la modalità online tende a generare un numero complessivo di vendite più elevato.
Un’adeguata attività di ricerca di mercato consente di individuare prodotti o servizi simili offerti dai concorrenti. Presentare la propria proposta in modo differente, mettendone in risalto gli elementi distintivi, rappresenta un vantaggio competitivo decisivo.
- Prezzo
Definire il giusto prezzo. Anche se il tuo prodotto o servizio è eccellente, non avrà successo se il prezzo di lancio non è adeguato. Considera l’utilizzo di un sistema a fasce o a valore per stabilire se la tua offerta rientra in una categoria media, di fascia alta, accessibile o di lusso. Determina il prezzo corretto identificando con precisione il posizionamento del prodotto o servizio sul mercato. Raccogli dati sulle abitudini di spesa del tuo target di riferimento.
Stabilisci il prezzo minimo al quale sei disposto a vendere e il prezzo massimo che i clienti sono disposti a pagare: questo ti aiuterà a individuare la fascia di prezzo ideale.
Per quanto riguarda i servizi, valuta se prevedere:
- un pagamento anticipato per abbonamenti,
- eventuali sconti per clienti che scelgono un piano annuale,
- sconti per aziende o organizzazioni che acquistano più servizi o sottoscrivono un abbonamento a consumo su un periodo prestabilito,
- un abbonamento “pay-as-you-go” (a consumo),
- un abbonamento multiutente.
Infine, individua le opzioni di pagamento che meglio rispondono alle esigenze della tua azienda.
- Place (Distribuzione)
Seleziona i canali di vendita per il tuo prodotto o servizio.
Stabilisci se intendi rivolgerti a un’area demografica specifica e se concentrare la strategia esclusivamente sul mercato nazionale oppure estenderla anche a quello internazionale.
Valuta e decidi se avvalerti di rivenditori o di altri partner nella fase di commercializzazione. Se il prodotto richiede una distribuzione fisica, individua il corriere o il servizio di consegna più adatto e richiedi preventivi a società affidabili e con comprovata reputazione.
Considera inoltre se sarà necessario stoccare i prodotti in un magazzino prima della distribuzione e richiedi una stima dei relativi costi.
- Promozione
Definisci il budget per la promozione del tuo prodotto.
La ricerca di mercato può aiutarti a individuare con precisione il tuo target. Dove acquista il tuo pubblico? Questa informazione ti consentirà di massimizzare la portata delle tue azioni e di connetterti con potenziali clienti.
Promuovi il prodotto sui canali più adatti, dopo aver identificato una lista di potenziali influencer. I canali possono includere: programmi radio e podcast, televisione, talk show, riviste e quotidiani, digital influencer con seguito sui social media (atleti, designer, chef o altre celebrità), oltre al marketing sui motori di ricerca.
Valuta attentamente la frequenza e il momento delle comunicazioni: quotidiane, settimanali o mensili, tenendo conto delle fasce orarie in cui il tuo pubblico è maggiormente attivo. Questo può incidere in modo significativo sull’efficacia della strategia di marketing e sul ritorno degli investimenti.
Considera anche la possibilità che il tuo target possa raggiungerti più facilmente offline. Per la tua azienda, potrebbe essere vincente una strategia integrata che combini attività di marketing online e offline.
Rimani coerente con la visione del tuo brand e stabilisci aspettative realistiche. Applica la strategia consolidata del "under-promise and over-deliver" (promettere meno e offrire di più) per stimare i tempi di consegna del prodotto e superare le aspettative del cliente.
Analisi della strategia di rilancio LEGO di Jørgen Vig Knudstorp con il modello delle 4P
Contesto
Nel 2004, LEGO si trovava in una grave crisi finanziaria, con perdite vicine a 1 miliardo di corone danesi e il rischio di fallimento. Jørgen Vig Knudstorp, diventato CEO, ha implementato una strategia basata sulle 4P del marketing (Prodotto, Prezzo, Distribuzione, Promozione), riportando LEGO al successo e trasformandolo in uno dei marchi di giocattoli più redditizi al mondo.
Prodotto (Product): Focalizzazione e innovazione
Problema: Nei primi anni 2000, LEGO aveva diversificato eccessivamente la propria offerta, allontanandosi dal suo prodotto di punta: i mattoncini. I nuovi prodotti spesso non avevano connessione al brand o al core business aziendale.
Strategia:
- Ritorno al core business – Eliminazione di prodotti non legati ai mattoncini LEGO.
- Nnove linee innovative – Introduzione di serie come LEGO Star Wars, LEGO Technic, LEGO Architecture.
- Interattività e tecnologia – Sviluppo di LEGO Mindstorms, una linea di robot programmabili.
Risultato: Questa concentrazione sul core product ha aiutato LEGO a riacquistare la fiducia dei consumatori e a distinguersi nettamente dalla concorrenza.
Prezzo (Price): Ottimizzazione dei costi e strategia di prezzo
Problema: LEGO aveva prezzi che non riflettevano adeguatamente il valore percepito dei prodotti, risultando spesso troppo elevati rispetto ai competitor.
Strategia:
- Riduzione dei costi – Razionalizzazione della produzione, riduzione degli stampi per i mattoncini.
- Prezzi diversificati – Lancio di set economici per principianti e set premium per collezionisti.
- Programmi fedeltà – Creazione del programma LEGO VIP con sconti e vantaggi.
Risultato: L'azienda ha reso i suoi prodotti accessibili a famiglie di vari redditi, migliorando il rapporto prezzo-qualità e aumentando le vendite.
Distribuzione (Place): Espansione e digitalizzazione
Problema: La presenza di LEGO nei punti vendita era frammentata e non adeguatamente ottimizzata.
Strategia:
- E-commerce e vendita diretta – Apertura dello store online LEGO.com, presenza su Amazon.
- Epansione retail – Apertura di LEGO Store ufficiali in tutto il mondo.
- Collaborazioni con grandi retailer – Accordi con Walmart, Target, IKEA.
- Esperienza immersiva – Rafforzamento del marchio attraverso i parchi LEGOLAND.
Risultato: La migliore distribuzione ha aumentato la penetrazione nei mercati globali e rafforzato il brand attraverso store ufficiali.
Promozione (Promotion): Marketing emozionale e storytelling
Problema: La strategia promozionale di LEGO era piuttosto debole, con una comunicazione poco efficace e campagne pubblicitarie che non catturavano l'attenzione delle nuove generazioni.
Strategia:
- Collaborazioni cinematografiche – Lancio di The LEGO Movie, grande successo al botteghino.
- Marketing digitale e social media – Coinvolgimento di fan su YouTube, Instagram, TikTok.
- Co-creazione con i consumatori – Piattaforma LEGO Ideas, che permette ai fan di proporre nuovi set.
- Edizioni speciali e partnership – Collaborazioni con NASA, Ferrari, Nike.
Risultato: LEGO è diventata sinonimo di creatività e divertimento familiare, conquistando un nuovo pubblico.
Come Utilizzare le 4P per la Propria Strategia
L'esempio LEGO dimostra quanto possa essere efficace il modello delle 4P quando applicato in modo strategico. Se siete marketer, analisti o imprenditori, ecco come sfruttare al massimo questo metodo:
- Identificare i problemi attuali nel vostro prodotto, prezzo, punto vendita o promozione.
- Definire strategie mirate per ciascuna P, basate su dati e obiettivi aziendali chiari.
- Misurare i risultati attraverso KPI specifici per assicurarvi che le modifiche abbiano un impatto positivo.
Per rendere il processo più efficiente, considerate l'uso di strumenti come EdrawMax, che permette di creare visualizzazioni, diagrammi e mappe mentali per facilitare l'analisi. Pianificare e visualizzare le 4P sarà molto più semplice e collaborativo.
qui sotto.
Conclusione
Il rilancio di LEGO sotto la guida di Jørgen Vig Knudstorp è un caso studio ispiratore per chiunque sia interessato al marketing strategico. Utilizzando il modello delle 4P, ha trasformato una crisi apparentemente insormontabile in una straordinaria storia di successo.
Ora tocca a voi. Applicate il 4P marketing mix alla vostra attività o al progetto su cui state lavorando. E se avete bisogno di supporto, lasciate che strumenti come EdrawMax vi guidino passo dopo passo nel vostro percorso strategico. Ricordate: un'analisi accurata del 4P marketing mix oggi può portare a grandi successi domani.
